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  • Cristiane Pereira

Tudo o que você precisa saber para vender para o governo


Apesar da recessão econômica e do desemprego, é preciso arregaçar as mangas e não parar de investir em sua carreira, plano de vida ou de negócios. Se está difícil encontrar emprego ou mesmo trabalho, empreender é a solução e o governo em todas as suas esferas pode ser seu cliente! Sim! Você pode! Brasília é a única cidade cercada de governo por todos os lados, uma ilha no meio da União, Estados, DF e municípios próximos. Um “oceano” de oportunidades em compras públicas e muitos empreendedores tem receio de vender para o governo. Apesar do problema da corrupção, existem muitas oportunidades legítimas, além de vantagens para as micro e pequenas empresas. A Lei Complementar 123, de 14 dezembro de 2006, que institui o Estatuto Nacional da Microempresa e da Empresa de Pequeno Porte, assegura a preferência para contratação de MPEs em caso de empate em licitações, dentro de uma margem de até 10% (que cai para 5% no caso da modalidade “pregão”). A LC 123 também prevê “tratamento diferenciado e simplificado” para as MPEs. Entre as medidas, está a exclusividade da participação dessas empresas em processos licitatórios de até R$ 80 mil e cota de até 25% do objeto para a contratação de MPEs no caso de bens de natureza divisível. Nos casos em que há dispensa de licitação (obras e serviços de engenharia no valor de até R$ 15 mil e outros serviços e compras de até R$ 8 mil), os contratos devem ser firmados com micro e pequenas. Um professor de LIBRAS, por exemplo, pode ser contratado por dispensa para dar um curso em um determinado órgão público, tendo sua MEI – Micro Empresa Individual estabelecida, ele poderá participar deste tipo de contratação. Esta Lei veio promover o desenvolvimento econômico e social, promovendo a geração de emprego e renda para a economia local, o que exige capacidade de avaliação de oportunidades para os empreendedores que prospectam oportunidades nas compras públicas. Porém, como todo negócio, o risco existe e deve ser bem calculado, o que não é diferente de um cliente da iniciativa privada. Como nem tudo é perfeito, o que mais faz o fornecedor temer é a dificuldade no recebimento do serviço por parte do Governo, onde os atrasos são conhecidos e podem até mesmo quebrar a empresa, principalmente em se tratando de um negócio de pequeno porte. Talvez resida aí, um dos mitos, de que o ente público não paga. A solução é o planejamento correto do projeto, o que inclui a análise e mitigação deste e outros tipos de riscos. Vamos a algumas dicas para você que é empreendedor e quer começar a vender para Governo:

1. Invista em conhecimento jurídico: estude a Lei Geral das Licitações e a Lei das Micro e Pequena Empresas. 2. Aplique o conhecimento de Gestão de Projetos: o Empreendedor deve avaliar os riscos e as oportunidades dos processos de contratação. Pense em toda a lógica do projeto: porque? como? quando? qual o time? premissas? restrições, grupos de entregas e riscos. Analise tudo de forma estruturada e planeje o escopo, prazo e qualidade. Cuidado com o que não pode cumprir! Faças as contas! 3. Busque qualificação e uma visão sistêmica: Confira O Curso “Compras Governamentais – O que você precisa saber para participar de uma licitação?” para quem quer começar a vender para o governo (União, Estados ou Municípios) sem correr riscos desnecessários.

4. Tenha uma estratégia para o seu negócio e mantenha o foco: não adianta atirar para todo lado. É necessário foco e determinação, mais do que isso, resiliência, que é a capacidade de ultrapassar limites,tirando de dentro de si força para superar alto grau de dificuldade: ninguém disse que será fácil !

5. Prepare-se e treine sempre! Domine a sua área de atuação e busque treinar sempre como um atleta se prepara para uma grande prova. Ganhar licitação não é sorte: é sucesso que vem do seu programa de treinamento.


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